Cómo elaborar un plan de marketing para tu farmacia
Un plan de marketing permite analizar la situación del establecimiento, establecer prioridades, seleccionar las estrategias más adecuadas y convertirlas en acciones concretas que puedan medirse y revisarse.
En Sisfarma acompañamos desde 2008 en la gestión 360 de farmacias en toda España, Portugal, Andorra y Latinoamérica a construir su plan de marketing. En esta guía encontrarás cómo elaborarlo paso a paso, incluso si no tienes conocimientos previos de marketing.
¿Qué es un plan de marketing?
Un plan de marketing es la hoja de ruta que define los objetivos comerciales de tu farmacia y el camino para alcanzarlos. Es el documento donde concretas qué quieres lograr, a quién te diriges, qué estrategias usarás y cómo medirás los resultados.
A diferencia de las acciones aisladas, el plan de marketing les otorga sentido. Asegura que cada paso que das responda a una estrategia coherente, optimizando tus recursos y permitiéndote priorizar las acciones que realmente impactan en tu negocio en lugar de improvisar.
Cómo elaborar un plan de marketing para tu farmacia
Lo importante es seguir un orden lógico: analizar primero la situación, establecer después los objetivos, decidir las estrategias y acciones que pueden ayudar a alcanzarlos y, finalmente, medir los resultados.
1. Define tu punto de partida
Antes de tomar decisiones, necesitas conocer la situación actual de tu farmacia. El objetivo no es recopilar todos los datos disponibles, sino aquellos que pueden ayudarte a detectar oportunidades y tomar mejores decisiones.
Puedes empezar por información que probablemente ya tengas: evolución de las ventas y del margen de las principales categorías durante los últimos meses, ticket medio, número aproximado de clientes habituales, utilización de los servicios que ofrece la farmacia o procedencia de los nuevos clientes, si dispones de este dato.
También conviene revisar la presencia: cómo aparece en Google, si la información está actualizada, qué opiniones recibe, cómo está funcionando la web y qué canales utilizas actualmente para comunicarte con tus clientes.
Por último, es importante definir qué recursos puedes destinar al marketing, tanto económicos como de tiempo y personal. Una estrategia puede ser adecuada sobre el papel y, sin embargo, resultar difícil de mantener si no encaja con los recursos reales de la farmacia.
Si algún dato no está disponible, es preferible identificarlo como una información pendiente que basar una decisión importante en una estimación sin fundamento. Con el tiempo, esos datos también podrán incorporarse al sistema de medición del plan.
2. Analiza tu situación con un DAFO
Una vez reunida la información básica, puedes utilizar un análisis DAFO para ordenar los principales factores que afectan a la farmacia.
El DAFO permite distinguir entre factores internos, fortalezas y debilidades, y factores externos, oportunidades y amenazas. Lo importante es identificar aquellos aspectos que realmente pueden influir en las decisiones del plan.
Una fortaleza puede convertirse en una línea de diferenciación; una debilidad puede señalar una prioridad de mejora; una oportunidad puede indicar dónde existe potencial de crecimiento y una amenaza puede requerir una respuesta específica.
3. Fija objetivos claros
El siguiente paso es definir qué quieres conseguir. Aquí es importante diferenciar un objetivo de un deseo general.
“Quiero vender más” es demasiado amplio para orientar un plan. En cambio, un objetivo debe indicar qué resultado se quiere conseguir, en qué medida y durante qué periodo. Siempre que sea posible, también conviene relacionarlo con un indicador que permita comprobar posteriormente si se ha alcanzado.
No es recomendable establecer demasiados objetivos al mismo tiempo. Para una farmacia, puede ser más útil trabajar con dos o tres prioridades durante un periodo determinado y concentrar los recursos en ellas.
Además, los objetivos deben guardar relación con el punto de partida. No tendría sentido fijar una meta sin conocer previamente la situación actual, porque después será difícil determinar si realmente se ha producido una mejora.
4. Elige tus estrategias y prioriza las acciones
Una vez definidos los objetivos, llega el momento de decidir qué estrategias pueden ayudarte a conseguirlos y qué acciones concretas vas a desarrollar.
Aquí es importante mantener la diferencia entre ambos conceptos. La estrategia marca la dirección que seguirá la farmacia para alcanzar un objetivo; las acciones son las actuaciones concretas que permiten llevar esa estrategia a la práctica.
Por ejemplo, si el objetivo es aumentar la captación de nuevos clientes en una determinada categoría, una de las estrategias podría centrarse en mejorar el posicionamiento digital de la farmacia. A partir de ahí podrían plantearse acciones como optimizar contenidos de la web relacionados con esa categoría, o trabajar el posicionamiento local.
La elección de las estrategias dependerá de los objetivos y de la situación concreta de cada farmacia.
Una vez identificadas las posibles acciones, conviene priorizarlas. No todas requieren los mismos recursos ni tienen el mismo potencial de impacto.
Como criterio general, las acciones que requieren pocos recursos y pueden contribuir directamente a un objetivo deberían analizarse primero. En cambio, aquellas que implican mucho esfuerzo y tienen una relación débil con los objetivos pueden posponerse o descartarse.
5. Arma tu calendario y presupuesto
Un plan empieza a convertirse en operativo cuando las acciones dejan de ser una lista de ideas y pasan a tener una fecha, un responsable y unos recursos asignados.
No es necesario planificar cada detalle de todo el año. Para muchas farmacias puede resultar más práctico trabajar con un calendario trimestral que permita establecer prioridades, ejecutar las acciones y revisar los resultados antes de definir el siguiente periodo.
El calendario puede incluir la acción que se va a realizar, la fecha prevista, el canal que se utilizará, la persona responsable y el objetivo al que responde. De esta manera, resulta más sencillo detectar si existen demasiadas acciones concentradas en un mismo periodo o si alguna se está repitiendo sin una finalidad clara.
El presupuesto también debe formar parte del plan desde el principio. Además de la inversión directa en publicidad o herramientas, conviene tener en cuenta otros recursos, como el tiempo que tendrá que dedicar el equipo a preparar contenidos, gestionar comunicaciones o desarrollar determinadas acciones.
Si el presupuesto es limitado, no significa que haya que renunciar al marketing. Significa que será todavía más importante priorizar y concentrar los recursos en aquellas acciones que tengan una relación clara con los objetivos definidos.
6. Ejecuta con responsables definidos
Incluso el plan mejor diseñado puede quedarse en el papel si nadie tiene asignada la responsabilidad de llevarlo a cabo.
Cada acción debería tener una persona responsable y una fecha prevista. En una farmacia pequeña, una misma persona puede encargarse de varias tareas, pero es importante que quede claro quién debe realizarlas y qué necesita para poder hacerlo.
También conviene anticipar las necesidades de cada acción. Por ejemplo, antes de desarrollar una acción relacionada con una determinada categoría, puede ser necesario comprobar el stock, preparar al equipo, definir los materiales de comunicación o establecer cómo se registrarán los resultados.
Asignar responsables no significa únicamente repartir tareas. También facilita el seguimiento del plan y permite detectar rápidamente por qué una acción no se ha realizado o qué recursos adicionales son necesarios.
7. Mide resultados y ajusta cada trimestre
Hay que comparar los resultados obtenidos con los objetivos definidos al principio. Si una acción estaba orientada a conseguir nuevos clientes, habrá que analizar indicadores relacionados con esa captación.
Si el objetivo era aumentar la recurrencia, habrá que utilizar métricas que permitan valorar la fidelización. Y si se buscaba mejorar la visibilidad digital, habrá que observar indicadores relacionados con el alcance, las visitas o las conversiones correspondientes.
No todas las acciones producirán resultados inmediatos y no todo resultado positivo significará necesariamente que una acción deba mantenerse. Por eso, la revisión debe servir también para entender qué ha funcionado, qué no y por qué.
A partir de esta información, puedes mantener, modificar, ampliar o eliminar determinadas acciones en el siguiente periodo. Así, el plan de marketing deja de ser un documento estático y se convierte en un proceso de mejora continua.
Cómo Sisfarma te ayuda a construir y ejecutar tu plan de marketing
Un plan de marketing requiere combinar información de la propia farmacia con el conocimiento del entorno y un seguimiento constante de las acciones. Para facilitar este trabajo, Sisfarma integra herramientas de gestión y funcionalidades de marketing orientadas específicamente a la farmacia.
Trabajamos desde 2008 con más de 1.500 farmacias en España, Portugal, Andorra y Latinoamérica, y sumamos a nuestro CRM 360 para farmacia un consultor experto que se sienta contigo cada mes a revisar tus datos, ajustar tus objetivos y decidir qué acción prioriza.
Nuestro CRM permite centralizar información útil para conocer mejor a los clientes y desarrollar acciones de comunicación y fidelización más segmentadas.
El objetivo es que la farmacia pueda pasar de tomar decisiones basadas únicamente en intuiciones a trabajar con información que permita planificar, ejecutar y medir.
Si quieres conocer cómo puede aplicarse este enfoque a la gestión de marketing de tu farmacia, puedes contactar con nuestro equipo.
